戏剧性地表现自己的意图

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　　这是一个充满戏剧性的时代，尽靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更生动、更有趣、更加戏剧化，你必须恰当运用表演的艺术。美国芝加哥电力公司曾有一个叫大卫的推销员，他到农村去推销用电。走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇，一见是电力公司推销电的，就把大门紧闭了。大卫一看事情不妙，便说：“很抱歉，打扰了您，我知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是来买鸡蛋的。”老人消除了些疑虑，便把门打开一点，探出头来将信将疑地望着大卫，大卫又继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
　　听到他这么说，老人家把门开得更大一些，并问道：“你为什么跑到这儿来买鸡蛋?”大卫充满诚意地说，“因为我的鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我来买些棕色皮的蛋。”
　　这时候，老妇人走出门口，态度很温和地跟大卫聊起了鸡蛋的事。但大卫这时便指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”
　　老妇人的心被说乐了。是的，多少年来，她丈夫总不承认这个事实。于是她将大卫视为知己，带他到鸡舍参观。大卫和她边看边聊，说的话句句入耳。他说，如果能电灯照射，产的蛋会更多，老妇人好像忘记了刚才的事，反而问大卫用电是否合算。自然，她得到了完满的解答。两个星期后，大卫在公司收到了老太太交来的用电申请书。
　　试想，假如大卫一开口就推销用电，老妇人肯定不会接受。而推销员大卫采取了曲线表达，用买鸡蛋的托辞，打开老妇人的心扉，然后以拉家常的方式．说一些恭维的话，很自然地扯到了用电的问题，说明用电灯照射．产的蛋会更多。这就博得了老妇人的信任，自动递上用电申请书。
　　一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，学会戏剧性地表现自己的意图，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。
　　某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去谈判。他希望各地的代理商能本着友善态度来帮忙，使电灯泡这项新产品能打入市场。
　　董事长召集了各代理商，向他们介绍这项新产品。他说：
　　“经过多年苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有帮助的产品，虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的。但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
　　“咦！董事长没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格买二流产品呢？董事长本人都已经承认它是二流产品了，当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！奇怪，董事长怎么会说出这样的话呢？难道……”
　　大家都以怀疑的、莫名其妙的眼光看着董事长。
　　“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪。不过，我仍然要再三拜托各位！”
　　“那么，请把理由说出来听一听吧！”
　　“大家知道，目前制造电灯泡堪称一流的，只有一家而已。因此，他们算垄断了整个市场。即使他们任意抬高价格，大家也只好购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜些的话，对大家不是一个福音吗？
　　“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对抗，这场拳击赛就没有办法进行了。因此，必须有个实力相当的对手，来和阿里打擂，这样的拳击赛才精彩。不是吗？
　　“现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”
　　“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另一位阿里呀？”
　　“我想，另一位阿里就由我来充当好了。为什么本公司目前只能制造二流的电灯泡呢？这是因为，本公司资金不足，所以，无法取得技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用在改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，那么，毫无疑问，价格也就会降低，到了那个时候，我一定好好感谢各位。此刻，我只希望你们帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。此刻，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”
　　一阵热烈的掌声响起，董事长的演说产生了很好的效果。
　　“我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成‘另一位阿里’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的！”
　　经过大家的商议之后，代理商们推出一位代表这样说。
　　“谢谢，谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位……”
　　这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛下结束了。
　　一年后，这家公司制造的电灯泡终于以一流的质量而推出。那些代理商也得到了令他们满意的报酬。
　　按常理说，一流产品的价格较昂贵，而二流产品的价格当然要便宜些。如果董事长以一般谈判方法来推销的话，成功的可能性很小，因为谁也不敢做这种大胆的尝试。然而，这位董事长却掌握了时机，以超越常理的销售法戏剧性地表现了自己的意图并赢得了大家的赞同。

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