我与义博会一起成长的故事系列报道(二

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　　前言：1995年，中国义乌国际小商品博览会首开集贸市场博览会先河，如今，义博会迈入第二十年，它是义乌经济的窗口和引擎，而其中最活跃的因子，正是一家家用小商品造就大市场的义乌企业。二十年里，伴随着义乌国际贸易与交流的互通和急进，义乌企业与义博会一起成长。义乌市佳洁塑胶有限公司：面对面交流能带来奇妙效果今年十月，第二十届义博会开办之际，也将是义乌市佳洁塑胶有限公司二十周年庆。与义博会一起走过了二十个年头，这让佳洁塑胶有限公司董事长产贵感慨良多，“我们参加第一届展会就是抱着试试看的态度，当时只花了几十分钟就完成了布展。”但在参加了一届义博会后，产贵有了不一样的认识。“展会为我们提供了与同行、客户面对面的机会，往往这时候最容易促成合作。”产贵说，他就曾通过义博会签下了一位大客户。2007年，佳洁照例参加了第十三届义博会。产贵不仅全程参与设计和团队管理，还特地邀请了乐谷卫浴的相关负责人来义博会逛逛。产贵介绍，他曾经与乐谷卫浴有所接触，但对方一直未与自己公司签下订单。在产贵的盛情邀请下，乐谷卫浴相关负责人安排行程来到了义博会现场，产贵带着对方逛了逛义博会，并带他参观了自家的展台。乐谷卫浴负责人不仅看到了佳洁公司的优质产品，还详细了解了义乌相关行业的整体状况。义博会结束后两个月，佳洁公司收到了来自乐谷卫浴一千多万元的订单。在产贵看来，在义博会这个平台上与客户交流十分有意义，而义博会作为一张名片，展示出了义乌日用品行业的实力和行业集聚产生的力量，这也让客户对自己公司的产品充满信心。当然，义博会不仅是参展商与客户之间的桥梁，还是同行业交流的契机。“及时了解同行们都在做什么，才能跟上行业的节奏。”产贵说。如今，佳洁公司已经是日用品行业的标杆企业。每届义博会，产贵都会亲自到现场，看看同行们都在做什么，哪怕是随便逛逛，有时候也可以得到一些灵感。两年前产贵在展会上注意到，一家生产拖把的企业推出了婚庆系列拖把。这让他想到，为什么自己的产品不能以系列推出呢？于是，原本在图案上做文章的佳洁公司改变了设计，从整体设计出发，推出了几个系列的浴室防滑垫，有情侣系列、儿童系列以及家庭系列等，将大小不一的防滑垫组合成套。“从销售情况来看，系列产品很受欢迎，而且一个系列的防滑垫摆放在一起，视觉效果也相当不错。”产贵说，在即将开幕的20届义博会上，大家就可以看到佳洁公司按产品系列布置出的展厅了。义乌宏悦工艺毛线袜贸易商行：通过义博会结识了高层次客户宏悦工艺毛线袜贸易商行负责人张小青，对自己参加的首届义博会印象深刻。“我记得第一次参展是2004年。”张小青回忆说，那时候她与丈夫的毛线袜贸易商行已初具规模，义博会也正在发展时期。“那时候的义博会上还有各种各样的文艺表演，特别热闹。”原本是“凑热闹”去的义博会，一去就持续了十年。首次参加义博会，张小青收获颇丰，现场接洽了不少客户。展会过去后两天，张小青接到了一位美国客商的电话，要向她预定19个柜的产品，价值超过一千万元。现在回忆起来，张小青也难掩兴奋：“展会上我都没跟他怎么交流过，他只是拿走了我的名片和资料，没想到两天后就来下单了。”因为数量巨大，张小青与客商一起花了整整一个下午写货单。因为这是张小青接到的第一笔如此大额的外贸生意，当时的她甚至还不太会填写货单。“别说填货单了，就连货品怎么包装，颜色如何分类，都是这位客商教我的。”完成这一单货后，张小青边做边学，彻底打开了外贸市场。2009年以后，义博会开始转型为内外贸兼顾展会，张小青也通过义博会得到了更多内贸订单。“有个国内的客户，在义博会上与我们交流后，直接去了我们的仓库拿了价值一百多万的现货。”张小青说。今年，张小青依然会参加第20届义博会，因为她非常看中义博会上的客户资源。“远道来义博会的客商，都是真正想做生意的客商，而且这些客商的整体素质也不错。”在张小青看来，借助义博会这个平台，他们与客商之间的信任感更强了。启明星不干胶标签厂：以义博会为契机了解行业动向一提到义博会，启明星不干胶标签厂负责人王英旭就迫不及待地告诉记者，有一件事很让自己。王英旭从2003年开始参加义博会，他记得早期义博会的举办地是在旧展馆，因为场地不够，他的展位被安排在了展馆外的遮阳棚里。“当时天气特别闷热，我们坐在棚里就更加难受了。”此时来了一个韩国客户，与王英旭聊了聊产品。离开时，这位韩国客户竟主动搬来两箱韩国特产的饮料，留给王英旭和其他工作人员。虽然与这位客户的合作并没有持续很久，但这件事让王英旭很是。“其实在义博会上做推广还是在其次，能与客户和同行进行交流是最关键的。”王英旭说，从2003年至今，他的工厂参加了每一届义博会，而王英旭全程都会在义博会现场，除了照顾自己的展位，他最乐意做的就是四处逛逛，与同行及上下游企业聊聊天，“参加展会这几天，同行们常常一起吃饭，虽然有竞争关系，但不少人早有交情，义博会是同行们交流最多的时候。”每年，通过与同行的交流和自己的观察，王英旭总会发现一些新模式和新产品。“比如前几年我看到了水果形状的便签本，还有做成整面墙大小的收纳柜，都十分有趣。每年参展，我们这类规模不大的工厂才能紧跟行业潮流。”王英旭说。逛了这么多年的义博会，王英旭也发现，他所处的文具办公用品行业虽然新产品年年有，但真正具有性的产品却很少，行业同质化竞争很激烈。这让他觉得，要想在行业竞争中胜出，品牌意识必不可少。在义乌，不干胶以及条码标签纸等耗材的生产企业规模都不大，也鲜有让人记得住的品牌。王英旭认为，正是义博会让他更加了解行业的状况，从而进行调整，决定通过打响自己的品牌争取在行业中脱颖而出。浙江河马实业有限公司：首次参加义博会就拿下十个展位浙江河马实业有限公司也是义博会上的老面孔。与义博会上大多数企业的展位逐年增多不同，河马公司的展位数量始终未变，这并非河马公司不打算扩大，而是从首次参加义博会开始，河马公司就大手笔订下了十个展位。河马实业有限公司总经理虞菊芳回忆说，河马公司首次参加义博会是在1997年。“当时我们刚刚转型。”虞菊芳告诉记者，公司原本主营文化用品，但她与丈夫注意到了工艺礼品市场的商机，便转型生产和销售精致工艺品。转型后恰逢第三届义博会开幕，虞菊芳觉得这是打响自己品牌的大好机会，于是与丈夫订了十个摊位。
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