从“不”开始

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　　当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
　　——绪儒斯
　　格兰特·塔格特在早期推销生涯中经历过一件事，这件事在以后的许多年里都影响着他。
　　格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁，格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵，把格兰特介绍给他的兄弟：“认识一下格兰特先生——你最好当心点！”听了这段介绍，这位兄弟和格兰特握了手，那位客户也就离开了房间。
　　格兰特还没来得及张口，这位兄弟说道：“我听说过你，而且我现在还可以告诉你一些事情。第一，我已有了我需要的所有财务计划；第二，我的财务计划刚刚更新过；第三，在你的行业里，我最起码有十位私交；第四，你挑了个最差的时刻来访，这是我们一年中最忙的时候。说实话，我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
　　毋庸置疑，他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种，他的反对很可能会送格兰特回家。此时，格兰特最简单的退路就是留下名片，并告诉他需要服务时请联络。
　　不过格兰特并没有这么做。相反，他告诉这位兄弟：“如果您对我说您需要财务计划协助，我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的，一个计划总是可以改变和更新；也赞同他所说的，作为一个成功的商业人士，肯定会是众多财务计划员的注意对象，而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士；更承认他说的，他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说，他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间，他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
　　这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想：“终于有一个可以理解我的财务计划员！”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时，这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿，格兰特说：“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿，如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭，我想请您吃顿午餐。”
　　这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前，格兰特赶紧致谢、握手、离开。
　　第二天11点55分时，格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗？根本没有。大约20分钟后，他们去吃午饭，然后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后，他便成为格兰特最好的和最大的客户，而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此，他们已经成为了亲密朋友。
　　为什么会这样？格兰特非常清楚：作为专业推销员，要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你，这到底意味着什么？如果把准客户最初的反对当真，交易就永远不会完成。他说：“作为一名专业推销员，冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后，准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗？他们向你倾诉，坦诚地询问你的意见，而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
　　格兰特认为，这种态度转变是生活游戏的一部分：人们想做的很多，但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时，一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展，有时还能延续很长很长时间。

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